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73.3%的销售误导率,电话推销寿险还是不听的好

[one_sixth_last]在《保险防忽悠“话术”手册》中我提到过,听到电话进行的寿险推销,最好是强调“你们送的不花钱的保险我要的,要花钱的保费一概不要”。

最近看了北京保监局的一个行政处罚,才发现还是高估了寿险电话营销的操守,也许建议[highlight]拒绝所有的电话寿险营销是更稳妥的选择[/highlight]。

这份京保监罚〔2013〕1号告诉我们,北京市保监局抽查了中国人寿2011年1月1日至2012年6月30日期间电话销售渠道30件保单的电话录音,发现22件保单的销售过程[highlight]存在欺骗投保人和隐瞒与保险合同有关重要情况的问题[/highlight],占抽听保单总数的73.3%。

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如此高比例的销售误导,你让电话推销寿险怎么能让人放心。当然,这只是对中国人寿北京分公司的处罚,不具有代表性。但是,这绝不是个案,随手搜索了一下,江苏保监局苏保监罚〔2012〕29号对华夏人寿江苏分公司、苏保监罚〔2012〕30号对北大方正人寿江苏分公司的处罚也是类似的情况,“存在混淆保险与储蓄概念、夸大收益、对保障内容作不实描述等欺骗投保人的行为”。

我也相信肯定有保险公司在这方面有操守,不会再电话推销中如此大张旗鼓的误导,但对于普通投保者,如何去判断有没有误导,实在不是容易的事情——保守疗法拒绝电销,也是无奈之举。

当然,在拒绝电销同时,也不妨看看保险公司电销是怎么忽悠的,这样的忽悠不仅会出现在电销渠道,代理人渠道也会是如此。所以,且把北京保监局指出的欺骗细节摘录一下,其中第二点是电销、代理人常见一个高频的忽悠,可参见京保监罚[2012]12号。各位不妨作为反面教材来看下面的摘录,多留一个神。

一是错误介绍保险产品收益。例如“好比第一年1万参加分红,分红500,如果不取出,第二年20500参加分红”、“2010年国寿的分红数值是5.73%”,涉及保单12件。而实际上,根据国寿鸿康两全保险A款分红型条款,红利领取可采用现金领取或累积生息两种形式,但红利不参与今后年度的保单分红;保单红利分配因产品、投保年龄、性别和保单年限等的不同而不同,不存在某种产品有共同分红率的情况。’

二是[highlight]以保险产品即将停售为由进行宣传销售,实际并未停售[/highlight]。例如“我们这个产品(2011年)11月底就要停了”,但截至我局检查日,该产品依然在售,涉及保单11件。

三是利用监管部门的公信力虚构事实进行销售。例如“录音需要送到保监会保存22年”,涉及保单8件。

四是错误介绍犹豫期权利。例如“如果您发现我这边有严重误导的情况,您可以在十天之内无责任撤单,十天之外的话咱们和各家保险公司都一样,按照国家保监局的规定,都会有一些损失”,实际上,在十天犹豫期内投保人可以无条件解除合同,涉及保单11件。

五是其他容易导致投保人及社会公众对保险产品、保险公司经营状况等产生误解的陈述。例如“咱们这个活动是不以盈利为目的的”,涉及保单6件。你公司对上述21件保单销售过程均进行了监听,但未纠正上述问题。

对于寿险的电销骚扰,最好的应对方法就是要求对方将自己加入黑名单。在今年5月保监会发布的《人身保险电话销售业务管理办法》中有明确规定,只要你要求拒绝再次接受电话销售,至少六个月内对方不得再次拨打,否则你可以去当地保监局投诉。

(一)应通过电话销售系统对销售时间进行管理,根据不同地区、不同人群的生活习惯设置禁止拨打时间。除客户主动要求外,每日21时至次日9时不得呼出销售

(二)应通过电话销售系统建立禁止拨打名单。[highlight]对于明确拒绝再次接受电话销售的客户,应录入禁止拨打名单,并设定不少于6个月的禁止拨打时限。[/highlight]

(三)应建立因禁拨管理不当对客户造成骚扰的责任追究机制。

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  1. 这些话术都是统一培训的,并且资料从银行处取得,利用银行代扣的。我每次接到这样的电话,直接告知不要再打来,因为我会把号码加入手机黑名单。

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